E-commerce : comment augmenter son panier moyen ?

Proposer des produits complémentaires

Développer les ventes additionnelles peut être une source importante de revenus pour votre boutique : certains sites e-commerce réalisent jusqu'à 20 % de leur chiffre d'affaires en mettant en place une stratégie adéquate de ventes croisées. Comment établir la vôtre et la mettre en oeuvre sur votre site marchand ?

Dans un premier temps, il va falloir déterminer le type de produits complémentaires que vous allez suggérer aux internautes :

• Des articles à petits prix pour lequels les clients se laisseront facilement tenter et qui faciliteront l'usage ou l'utilisation du produit (ex. des accessoires pour un smartphone)
• Des produits dans la même fourchette de prix qui viendront compléter l'achat initial (ex. le pantalon qui s'associera bien avec le haut qui vient d'être ajouté en panier)
• Des articles plus chers avec les mêmes caractéristiques dans l'objectif de faire acheter au client un produit de gamme supérieure (ex. une machine à laver de la même capacité mais disposant d'un programme supplémentaire).

Il sera ensuite nécessaire d'étudier chaque produit de votre catalogue afin de déterminer les associations qui seront les plus efficaces. Prenez bien en compte votre stock dans l'établissement de votre stratégie ! Un produit complémentaire manquant peut conduire à l'échec de la totalité de la vente, le client abandonnant au final le premier article choisi...

Une fois ce travail de réflexion effectué, il ne vous reste plus qu'à intégrer ces associations sur votre manager (Boutique > Produits > modifier la fiche produit).

Offrir des avantages à partir d'un certain montant

Encore une fois plusieurs possibilités s'offrent à vous pour inciter les clients à acheter davantage sur votre site e-commerce : frais de port gratuits, emballage cadeau offert ou encore une réduction valable à partir d'un certain montant d'achat.

Quelle que soit la solution choisie, gardez à l'esprit qu'une offre avec un montant minimal trop elevé ne favorisera pas l'achat. Pour déterminer ce montant, calculez la valeur moyenne de votre panier d'achat (chiffre d'affaires divisé par le nombre de transactions) et appliquez 10 à 20 % à cette valeur. Par exemple, si le montant de votre panier moyen est de 100 €, votre offre devrait proposer une réduction à partir de 110 ou 120 € maximum.